La vente c’est le nerf de la guerre et c’est une des principales problématiques des entrepreneures qui débutent ! Après plusieurs mois à chercher la meilleure façon de vendre, je me suis penchée sur ma façon d’acheter. J’ai constaté que toutes mes clientes (sauf une) investissaient mes services de la même façon que j’achetais ceux des autres. J’en ai conclu qu’on vend comme on achète. En tout cas, c’est ce que j’ai observé dans mon business. Aujourd’hui, je te dévoile 5 leçons tirées de ces observations. Cet article va t’aider à te demander comment tu achètes et pourquoi tu investis dans tel produit ou tel service. On pourrait résumer ce contenu en une phrase : dis-moi comment tu achètes et je te dirais comment vendre. Alors, faisons un point sur ces 5 comportements d’achat qui peuvent t’aider à vendre tes services !
1 – Consommer des services ou produits à petits prix et des contenus gratuits avant d’investir
Avant d’investir dans une grosse formation auprès de quelqu’un, je commence toujours par consommer un de ses petits produits ou ses contenus gratuits.
Par exemple, lorsque j’ai acheté la formation The Rising Entrepreneur de Safia Gourari, j’ai d’abord investi dans Projet Liste d’Email. Quand on veut investir beaucoup d’argent, on a besoin de tester d’abord des contenus gratuits ou des contenus payants à petit prix. Ça nous aide à nous rassurer pour passer à l’étape supérieure. On a un avant-goût de la valeur, de la pédagogie et de la personnalité, qui vont transparaître avant d’investir dans un plus gros produit.
Je fonctionne comme ça, et apparemment, mes clientes aussi ! Pour apprendre à me connaître, elles vont d’abord consulter une masterclass gratuite ou payante. C’est dans un second temps qu’elles vont acheter Comète ou un accompagnement individuel.
La leçon que j’en retire :
Je donne un maximum de valeur dans mes contenus gratuits et dans mes petites offres. Ces contenus et ces offres vont aider mes clientes à percevoir ma valeur et ma pédagogie. Ça va aussi les aider à créer un lien de confiance pour ensuite acheter des services plus onéreux. Fun Fact, connais-tu le pack de templates Notion que je vends en offre à petit prix ? Je l’avais d’abord créé pour mes clientes. Puis j’ai décidé de l’enrichir. À la base, j’avais déjà donné énormément de valeur dans ces templates, que je voulais utiles pour mes clientes. Puis je les ai partagés au grand public dans une offre à petit prix. Autrement dit, je donne autant de valeur à toutes mes clientes et à mes abonnées, que ce soit sur Comète, en accompagnement individuel, par des contenus gratuits ou à petits prix.
Mon conseil pour toi :
Tu es du genre à consommer beaucoup de contenus gratuits avant d’investir dans un produit ou un service onéreux ? Je te conseille de partager un maximum de valeur dans tes contenus gratuits et dans tes contenus à petits prix. Ainsi, tu vas bâtir un lien de confiance et permettre à ton audience de mieux découvrir ton niveau d’expertise.
2 – Créer un lien avec une personne grâce à sa newsletter avant d’acheter ses services
J’apprécie de nombreuses créatrices, mais je n’ai pas le temps de suivre toutes leurs actualités sur les réseaux. La liste email, c’est le moyen d’avoir de leurs nouvelles une fois par semaine et de savoir si elles lancent un service ou un produit qui va m’intéresser.
Par exemple, je pense à Josiane Nantel que j’ai invitée dans l’épisode 99 de mon podcast ou même à Geneviève Gauvin. Elles vivent sur un autre fuseau horaire. Leurs stories sont donc moins mises en avant sur mon compte Instagram, car elles ne publient pas à des horaires où je regarde les réseaux sociaux. Si je ne suivais que leurs réseaux sociaux, je pourrais passer à côté des lancements de nouvelles offres qu’elles proposent.
Par contre quand elles lancent de nouvelles offres, je les achète toujours via leurs newsletters. En effet, je consomme beaucoup de newsletters, car je me tiens au courant de leurs actualités grâce à ce canal de communication. Quand elles lancent quelque chose, j’achète donc plus naturellement par email.
Et c’est aussi vrai dans mon business ! Mes clientes sont toutes abonnées à ma newsletter. Elles connaissent mon expertise, la pertinence de mon contenu gratuit et les coulisses de mon business. Avant même qu’elles achètent mes offres, j’ai déjà créé un lien avec elles. Elles connaissent ma personnalité et savent à quoi s’attendre. Ça leur donne un aperçu et elles me font confiance, ce qui leur donne envie d’aller plus loin.
La leçon que j’en retire :
Ma liste d’emails est un atout ! Je lui consacre du temps, des efforts et j’en prends soin. Parfois, je propose des contenus exclusifs à ma liste email. Comme le calendrier de l’avent, où chaque dimanche de décembre, les abonnés de ma newsletter recevaient des cadeaux qui leur étaient exclusivement réservés. Ça me permet de les favoriser, de les remercier et de les récompenser d’avoir fait le choix de me rejoindre sur ce canal de communication.
Mon conseil pour toi :
Tu as l’habitude de lire beaucoup de newsletters et d’acheter grâce à ce canal ? Et oui, l’email aide à créer un lien plus intime avec toi. C’est plus facile pour certaines personnes d’acheter par un email, parce qu’ils ont plus confiance en toi et te connaissent. Alors, soigne ta newsletter et bichonne ta liste d’emails.
3 – Prendre son temps avant d’acheter un produit ou un service
J’achète rarement de manière impulsive. J’aime connaître les personnes auprès de qui j’achète un produit ou un service. J’aime connaître leurs univers, leur personnalité et savoir si je vais bien m’entendre avec elles ou pas. Quand je découvre quelqu’un, c’est très rare que j’achète directement. Je vais suivre son actualité et ses contenus, regarder la manière dont elle parle, ce qu’elle donne dans ses contenus gratuits. Ensuite, je vais commencer par une petite offre et c’est seulement là que je vais éventuellement investir une plus grosse somme, si j’ai envie d’aller plus loin. Mon parcours d’achat est long et composé de nombreuses étapes.
Dans mon business, c’est exactement pareil ! Je connais toutes mes clientes, car j’échange avec elles depuis un moment. Je n’ai qu’une seule cliente qui a acheté un de mes services sans discuter avec moi au préalable. Mais de manière générale, j’ai appris à laisser du temps à mes clientes !
La leçon que j’en retire :
J’ai travaillé mon mindset ! Je n’ai pas pour habitude d’acheter des services et produits à des inconnus. C’est donc cohérent que mes clientes désirent mieux me connaître avant d’investir chez moi. J’ai appris à accepter le fait que mon business repose sur un parcours client plus long. Alors, je travaille ma patience et je ne les presse pas. Elles ont besoin de me découvrir pour en savoir plus avant d’investir, et c’est ok !
Mon conseil pour toi :
Toi aussi tu prends ton temps avant d’investir ton argent ? Je te conseille donc, tout comme moi, de travailler ton mindset et ton rapport à la vente. Si tu n’as pas l’habitude d’acheter auprès d’inconnus, ne t’attends pas à ce que tes clients fassent de même. Accepte le fait qu’avec toi le parcours client peut prendre plus de temps.
4 – Se renseigner avant de faire un achat
Je suis du style à me renseigner avant d’acheter quelque chose. Par exemple, quand j’ai acheté mes baskets pour jouer au basket, j’ai passé 2 ou 3 heures à regarder des vidéos tests, des témoignages et à comparer ! Je voulais voir comment elles réagissaient au jeu des gens, si la cheville était bien maintenue, si la semelle adhérait bien au sol…
Dans mon business, la plupart de mes clientes m’ont posé beaucoup de questions avant d’acheter un accompagnement ou d’investir dans Comète.
La leçon que j’en retire :
Anticiper le plus possible les questions et préparer des réponses à chacune d’entre elles est le meilleur moyen de rassurer mes clientes potentielles sans perdre trop de temps. Par exemple, à la fin de la page de vente de Comète, on retrouve une FAQ pour répondre aux questions de celles qui n’osent pas en poser. Et j’ai aussi commencé un document Notion avec toutes les questions que mes clientes m’ont posées avant de devenir mes clientes. J’y ai préparé des réponses toutes faites. Comme ça, je peux apporter des réponses rapides aux questions qui me sont posées. Parfois, certaines questions vont demander un peu plus de temps et de développement. Ce document Notion m’aide à prendre soin de mon customer care tout en gagnant du temps.
Mon conseil pour toi :
Si tu es du genre à te renseigner auprès des gens et à faire beaucoup de recherches avant d’investir, prévois ce besoin auprès de tes clientes potentielles. Donne des informations claires et précises aux gens, prépare des FAQ ainsi que des templates de réponses aux questions que les gens peuvent te poser et rassure-les ! En bonus, tu peux aussi partager des recommandations client, car les expériences de tes clients peuvent aider et donner des éléments de réponse !
5 – Prendre en compte l’expérience d’achat dans la qualité du produit ou du service
L’expérience d’achat fait partie intégrante de ton produit. J’ai eu des expériences d’achat déplorables ! J’achète un produit ou service, je n’ai aucune nouvelle, pas de confirmation, je ne reçois pas mes accès, c’est à moi de contacter la personne… Bref, c’est le genre d’expérience qui m’énerve ! Vraiment. En général, je perds mon enthousiasme et ça me fait presque regretter mon achat. On ne part pas sur des bases saines ! Autant te dire que ce n’est pas un mood idéal pour donner envie de s’investir pleinement dans ton service ou ton produit.
La leçon que j’en tire :
J’essaie au maximum de proposer une expérience d’achat rassurante, rapide et claire pour mes clientes. Si quelqu’un ne bénéficie pas d’une expérience d’achat satisfaisante, je vais lui offrir un cadeau de compensation pour lui montrer de la considération ! Elle a vécu une mauvaise expérience d’achat ? Je montre que j’ai bien compris que ça n’avait pas été facile et je la remercie pour sa patience et sa persévérance.
Mon conseil pour toi :
Analyse les expériences d’achat que tu as vécu. Inspire-toi de tes meilleures expériences et déjoue les méthodes de vente que tu as détestées ! Cela évitera que ton client se sente déçu après son achat. Mets ton client dans les meilleures dispositions pour commencer à travailler avec toi.
Conclusion sur les comportements d’achat
Pour conclure, tu attires tes clients par qui tu es. Observer comment tu achètes va te permettre de faire tes premiers pas. Analyse ce qui te plaît dans ta façon d’acheter et pourquoi tu achètes. Ensuite, retranscris tout ça dans ton expérience de vente pour que tes clientes se sentent heureuses et en confiance pour travailler avec toi. Cet exercice m’a beaucoup aidée et rassurée. Ça m’a fait prendre conscience de mes forces et de ma manière de vendre ! Aujourd’hui, je suis ok avec l’idée que mes clientes n’achètent pas mes services dès qu’elles les découvrent. Tu veux prendre ton temps ? C’est très bien, ça me va ! (Si tu connais le Human Design, oui, j’ai la ligne 4 en inconscient.) J’espère que ce partage t’a aidée ou va t’aider à comprendre davantage comment tu vends tes services et produits.
Tu as envie d’apprendre à mieux te connaître et tu souhaites te rendre visible auprès de tes clients de cœur ? Découvre Comète, mon coaching hybride qui mêle accompagnement individuel, collectif et formation en ligne !
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