Parler de ses offres en tant que solopreneure, ce n’est pas toujours évident. D’autant que si tu sais comment faire (grâce à mon article), tu ne sais pas toujours quoi dire. Voici donc 5 manières de montrer la valeur de tes offres dans ta communication.
La technique de l’avant-après
C’est un classique du marketing mais la technique de l’avant-après fonctionne toujours très bien.
Tu l’as sûrement vu et revu dans l’industrie des transformations physique, que ce soit la perte de poids ou le prise de muscle, mais tu peux aussi le faire dans ton business.
Montrer un avant / après d’une refonte de site, de charte graphique par exemple, de la peau de quelqu’un, de son nombre d’abonnés, de l’augmentation de chiffres d’affaires, du nombres d’appels générés …
Si tu as des résultats tangibles avec ce que tu vends, l’avant-après est une excellente manière de mettre en avant les bénéfices à travailler avec toi.
Et attention, si tu as des résultats intangibles, ça ne veut pas dire que tu ne peux pas le faire. Tu peux aussi totalement le faire en racontant une histoire par exemple. Si tu aides les gens à gagner du temps, tu peux essayer d’estimer combien de temps tu fais réellement gagner, mais tu peux aussi raconter ce que fait ta cliente avec ce temps gagner (ou ce que tu fais). Tu peux aussi décrire la nouvelle vie d’une cliente.
Par exemple, si tu aides à réduire la charge mentale, c’est difficilement tangible, quantifiable, mais tu peux décrire à quel point tes clientes se sentent sereines, comment ça se traduit, ce qu’elles osent faire dorénavant.
Bref, il y a tout un tas de façons d’appliquer l’avant-après à ton business
Remuer le couteau dans la plaie
Alors alors …
Cette technique est à manier avec précaution. Je m’explique : je suis totalement contre le marketing culpabilisant. Celui qui en gros te fait comprendre que si tu ne prends pas cette solution incroyable, tu vas faire faillite, perdre ta femme, te retrouver à la rue. J’exagère évidemment mais je pense quand même que tu vois de quoi je parle.
Par contre, je pense que pour montrer ta valeur lors d’un entretien avec un prospect, ça peut être une bonne chose. Par exemple, en faisant des calculs qui prouvent ta rentabilité. J’étais au restaurant il y a peu, et sur la table il y a avait un QR code à scanner pour payer. Je suis allée me balader sur le site de l’entreprise et ce qu’ils mettent en avant, c’est à quel point ça va être profitable pour les restaurants, grâce à des chiffres qui parlent comme l’augmentation du montant des pourboires. Autre exemple : quand les marques de culottes de règles t’expliquent que certes tu vas payer ta culotte 30€ mais que c’est l’équivalent de 5 boîtes de tampons et donc que c’est rentabilisé très vite : c’est un argument vraiment percutant.
Donc quand c’est bien tourné, dans le sens mise en avant des bénéfices à gagner, ça peut être très intéressant.
Montrer au lieu de dire
C’est un précepte marketing qui est tellement répété en anglais que j’ai eu du mal à trouver une traduction aussi impactante. Pour résumer je dirais : montre au lieu de parler.
L’idée derrière cette phrase c’est un peu : une image vaut mille mots. Les rédactrices web doivent être en train de s’offusquer mais laissez moi expliquer.
Si je te dis que mon téléphone fait des photos incroyables, même de nuit, je serai plus convaincante en te montrant mes photos de nuit plutôt qu’en essayant de te décrire mes photos non ? (Bisous à tous ceux qui ont pensé à la pub d’Apple)
Évidemment, Apple n’est pas la seule entreprise à faire ça, c’est le principe même de l’échantillon ou mieux encore, de la période d’essai. Que ce soit à la salle de sport ou pour un logiciel, un outil, l’idée est de dire : on te montre gratuitement ce qu’on vaut, si tu es convaincue, tu achèteras.
L’idée c’est de trouver comment tu peux adapter ça à ton business. Comment tu peux montrer à quel point tu es différente ? Comment tu peux montrer que la solution que tu proposes fonctionne ?
Travaille sur le désir autant que sur les objections
Dans le discours marketing classique, on utilise souvent les objections comme axe de communication. Dans l’idée, ce n’est pas du tout une mauvaise chose puisque d’une certaine manière, tu aides ton client idéal dans sa réflexion.
Mais, si tu repenses à la dernière fois que tu as acheté un vêtement ou que tu es allée au restaurant ce n’était pas forcément parce que tu en avais besoin non ? C’était sûrement avant tout parce que tu trouvais ce vêtement joli ou que tu as avais envie de manger du poulet frit coréen.
Le désir joue aussi une énorme place dans le passage à l’action d’un être humain, donc pense aussi à travailler le pourquoi on achèterait ce que tu proposes. Qu’est-ce qui le rend irrésistible, qu’est-ce qui fait qu’on a envie de l’acheter ?
Si tu veux, tu peux t’amuser à tout ce qui est gratuit et qui ne te fait pas du tout envie. Et réfléchir à pour quelle raison tu as fait tes derniers achats .
être, avoir, faire
Enfin, la dernière manière de montrer la valeur de tes offres, c’est de travailler autour de 3 verbes : être, avoir, faire. Si tu es une fidèle du podcast, tu auras sans doute remarqué que c’est les mêmes que les 3 dimensions du positionnement dont je te parlais dans cet article.
L’idée c’est de prendre chacun de ses 3 verbes et de te poser les questions suivantes :
- Qu’est-ce que ta cliente peut être grâce à ton offre ?
- Qu’est-ce que ta cliente peut avoir grâce à ton offre ?
- Qu’est-ce que ta cliente peut faire grâce à ton offre ?
Tu n’auras pas forcément les réponses aux 3 questions, mais je t’invite vraiment à chercher ses réponses car elles vont te permettre de mettre le doigt sur la transformation que tu fais vivre à tes clientes et sur laquelle tu peux mettre l’accent.
conclusion pour montrer la valeur de tes offres
Pour résumer, je t’ai présenté 5 manières de montrer ta valeur dans ta communication.
Je ne sais pas si tu l’as remarqué, mais toutes ces techniques partent du principe que tu connais bien ton persona, que tu connais son problème et donc que tu sais comment lui parler et quoi mettre en avant.
Je sais que tu m’as déjà probablement beaucoup entendu parler du persona, mais c’est parce que c’est vraiment un élément qui est déterminant dans ton marketing.
Si tu veux en parler avec moi, je suis toujours absolument ravie de discuter persona donc envoies moi un message sur Instagram
Et si tu veux apprendre à le construire et à l’utiliser pour construire une stratégie de communication, c’est le but de mon coaching de groupe qui s’appelle Comète. Tu trouveras plus d’informations ici.
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