Tous tes clients ne sont pas prêts à acheter ton produit 🙄 Il existe plusieurs étapes de sensibilisation chez tes potentiels clients de ton offre et dans cet article je t’explique comment adapter ta communication à ces différents stades de sensibilisation.
Les différents stades de sensibilisation
Aujourd’hui je viens m’attaquer à un concept marketing qui pourrait être appelé le tunnel de conversion. Il est parfois appelé comme ça, mais moi, j’aime bien appeler les différents stades de sensibilisation. En anglais, c’est aussi ce qui s’appelle Stage of Awareness. Donc, n’hésite pas. Si tu as envie de faire des recherches complémentaires à le faire en anglais directement. En fait, c’est le principe que tout le monde n’est pas prêt à acheter ton produit. Je sais, c’est terrible. On a tous envie que les gens aient tous envie d’acheter un produit, mais dans la vraie vie, ça ne se passe pas exactement comme ça et on va voir pourquoi.
Comment appliquer le Know, Like, Trust
Déjà, petit instant définition. Je vais sûrement beaucoup utiliser le mot prospect.
C’est un terme qui qualifie quelqu’un qui est dans ton entourage, qui est dans ton audience, mais qui n’est pas encore client chez toi. Par contre, il a de fortes chances de le devenir. Donc, le prospect, on peut dire que c’est ton futur client.
En fait, en ce moment, sur les réseaux sociaux, je vois beaucoup mis en avant le concept de Know Like Trust, qui est une stratégie dont j’ai déjà parlé dans une de mes newsletters. Cette technique te permet de créer du contenu avec un vrai objectif. Parce que quand tu crées un contenu avec un objectif, c’est beaucoup plus impactant. Et donc, le Know Like Trust, c’est l’idée que les gens apprennent à te découvrir, à t’aimer ou t’apprécier, puis à te faire confiance. Et qu’une fois qu’ils ont rempli ces trois étapes là, tu as une vente qui va potentiellement se faire.
C’est un super concept, mais ce que j’aimerais amener aujourd’hui, c’est que tu ne peux pas utiliser ce concept sur n’importe qui, c’est à dire qu’il va y avoir différents stades de sensibilisation de ton prospect et c’est ce qu’on va voir aujourd’hui.
Le prospect froid
Pour être sûre et certaine qu’on soit sur la même longueur d’onde, sache que je vais prendre Instagram comme exemple parce que je pense que c’est le réseau social qui parle au plus grand nombre. Mais évidemment, comme tout concept marketing, c’est quelque chose que tu peux appliquer sur n’importe quelle plateforme.
D’abord, tu vas avoir la personne froide.
C’est l’abonnée qui vient de te découvrir par exemple, parce que ton Reel a super bien fonctionné. Elle te découvre, elle a aimé ton Reel mais elle n’a même pas trop pris le temps de regarder ce qu’il y avait sur ton compte. Elle n’a peut-être pas pris le temps de regarder tes stories. Bref, elle ne te connait pas.
Elle est en pleine phase de découverte et ce n’est pas du tout le moment de lui envoyer un message pour lui vendre tes offres. Je sais qu’on en a tous reçu et que tu sais exactement à quel genre de messages je pense en disant ça. Quand quelqu’un vient de s’abonner à ton compte, ce n’est pas du tout le moment pour lui dire : « Si tu veux, je te propose un coaching ! ». Ou « Hey, où en es-tu dans ton aventure entrepreneuriale ? Veux-tu que je t’aide ? ». « Arrives-tu à atteindre tes objectifs? » On est pas là pour ça.
Là, on est vraiment là pour jouer sur le contenu qui va nous aider à apprendre à nous connaître mutuellement. Et donc, l’idée, c’est de lui souhaiter la bienvenue, peut-être de présenter rapidement ce que tu fais comme ça, elle est sûre d’être, ou pas, au bon endroit et c’est tout.
Le prospect tiède
Ensuite, tu la laisse découvrir ton contenu et tu attends tranquillement qu’elle passe à la seconde phase, c’est à dire la phase tiède. La phase tiède. C’est une abonnée qui suit ton compte d’un peu plus près, qui laisse des like sur tes publications, qui commente de temps en temps, qui réagit peut-être même parfois à certaines stories.
Mais elle n’est pas encore prête à investir dans ton produit ou dans ton service. En fait, c’est souvent le stade où elle a besoin d’être rassurée. Rassurée sur le fait que tu peux l’aider, rassurée sur le fait que vous allez bien vous entendre et aussi rassurée sur le fait qu’acheter chez toi, ça va être un vrai investissement pour elle. C’est-à-dire c’est quelque chose qui va lui rapporter de la valeur dont elle va pouvoir bénéficier.
C’est le moment, de faire tout le contenu Trust. Donc de jouer sur la confiance et donc, par exemple, de mettre en avant des témoignages ou de mettre en avant son expertise d’une façon ou d’une autre.
Le prospect chaud
La personne chaude, c’est l’abonné qui suit toutes tes publications, qui regarde tes stories, qui interagit avec ton contenu. En fait, c’est celle qu’on pourrait même appeler la super fan. C’est par exemple les gens qui vont faire la queue devant les magasins Apple juste quand il y a un nouvel iPhone qui vient de sortir.
Et donc, à ce stade là, cette personne a besoin d’être guidée, soit vers l’offre qui lui correspond le mieux si tu as plusieurs offres, soit vers les produits qui lui correspondent le mieux si tu as plusieurs produits. Et là, c’est le moment où toi, tu dois être le plus simple possible. Parce qu’en fait, cette personne a envie de travailler avec toi et il faut juste que tu lui explique, comment ça va se passer, comment on travaille avec toi.
Et je te souhaite grandement que la façon de travailler avec toi soit le plus simple possible. Donc, soit il y a un bouton pour réserver un appel, soit il y a un bouton pour acheter un service directement. Quoi qu’il en soit, le plus simple possible.
Conclusion
Je voulais vraiment te faire cet épisode, même s’il risque d’être un peu court parce qu’il y a une phrase marketing qui dit que pour qu’un client achète, il faut qu’il soit en contact, 7 fois avec la marque.
Et en fait, il se trouve que cette phrase est en train de devenir de plus en plus fausse. Nous sommes tellement sur-sollicités, notre attention est tellement utilisée partout qu’en fait, maintenant, on en est presque au double. On en est presque à 14 points de contact avec une marque ou avec un produit avant d’acheter.
Donc, je voulais vraiment t’aider à être consciente des différents stades de sensibilisation pour t’aider à trouver le moment où tu vas faire plus du Know et du Like. Et ensuite, le moment, tu vas avoir besoin de faire du Trust, de faire de la confiance pour réussir à vendre.
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